Aula 08 · 30 de setembro
Uma frase.
Um minuto.
Cinco pessoas ouviram.
Proposta de valor e pitch, com foco no impacto socioambiental.
INA072 · Empreendedorismo · Prof. Pedro Henrique Mariosa
ilustração
Como a tarde vai correr
Primeiro a teoria. Depois, a frase e o pitch.
14h00
A linha viva e o termômetro.
14h20
Teoria — proposta de valor, impacto e o pitch de um minuto.
15h00
A frase e as cinco reações.
15h40
O pitch de um minuto, equipe por equipe, e o relato.
Vocês saem hoje com a proposta de valor testada e um minuto de pitch ensaiado — o rascunho do pitch do Ideathon de novembro.
O que a turma construiu · os números vêm do que vocês enviaram
Oito semanas, uma linha.
19/08
—
fichas de anatomia do problema
26/08
—
apostas: da dor à oportunidade
09/09
—
fichas das cinco perguntas do modelo
23/09
—
fichas de concorrentes
30/09
—
propostas de valor testadas · hoje
Vocês já sabem a dor, para quem, e quem já resolve. Hoje falta a promessa: o que muda para o cliente com vocês — dita de um jeito que ele entenda na primeira vez.
Termômetro · 5 minutos
Duas perguntas. Sem nota, sem susto.
01
Cada um no seu celular. Sozinho — consultar o colega estraga o termômetro.
02
Duas perguntas sobre a aula passada: os três concorrentes, benchmarking e posicionamento. Trinta segundos cada.
03
As barras sobem no telão — sem nome de ninguém. Depois eu abro o gabarito.
Errar aqui não custa nada. O que custa caro é eu seguir adiante achando que ficou tudo entendido.
Termômetro · pergunta
…
G revela o gabarito · 0 respostas até agora
Termômetro · pergunta
…
G revela o gabarito · 0 respostas até agora
Teoria · proposta de valor, impacto e pitch
Vocês já sabem a dor.
Agora, a promessa.
A proposta de valor é a promessa que o cliente entende em uma frase. O pitch é essa promessa dita em um minuto — com prova de que alguém quer.
1991 · Moore · a frase de posicionamento2010 · Yunus · negócio social2014 · Osterwalder · desenho da proposta de valor
Osterwalder, Pigneur, Bernarda e Smith · Value Proposition Design · 2014
Dois lados que precisam encaixar.
O clienteO que ele vive
Tarefas: o que ele tenta fazer (viajar, vender a safra, cuidar da pele).
Dores: o que atrapalha, custa ou dá medo.
Ganhos: o que ele gostaria que acontecesse.
A equipeO que vocês oferecem
Produto ou serviço: o que vocês entregam.
Aliviadores de dor: qual dor sai, e como.
Criadores de ganho: qual ganho entra, e como.
O encaixe é quando o lado da equipe responde às dores e aos ganhos que o cliente disse que importam — não aos que a equipe imagina. Por isso as cinco reações valem mais que a opinião de vocês.
ilustração
A frase de posicionamento · Moore, 1991 · em três partes
Para quem. O que muda. Por que com vocês.
1 · Para quemUm público que dá para achar
"Todo mundo" não é público. "Quem vende peixe no porto de manhã" é.
2 · O que mudaA dor que sai, o ganho que entra
Dito do lado do cliente: não o que vocês fazem, mas o que ele passa a conseguir.
3 · Por que com vocêsA diferença do concorrente
O posicionamento da aula passada: o motivo de escolherem vocês e não a gambiarra.
O exemplo inventado da semana passada, em uma frase: "Para quem quer cosmético natural em Benjamin e hoje compra de fora, caro e com demora: sabonete de cupuaçu feito aqui, entregue pelo WhatsApp no mesmo dia — porque a gente compra a manteiga direto de quem produz."
O teste das cinco pessoas · o que conta como dado
Se ninguém entendeu, a frase muda.
Entendeu?Ela repete com as palavras dela
Se a pessoa precisa de explicação, a frase ainda está do lado de vocês.
Pagaria?Sim, talvez ou não — e quanto
"Achei legal" não é sim. Sim é dizer quanto pagaria, ou pedir para ser avisada.
Perguntou?A pergunta dela é a próxima tarefa
"E se chover?", "Entrega na comunidade?" — cada pergunta é uma dúvida que o pitch precisa responder.
Anotem do jeito que a pessoa falou. A frase literal de um feirante convence mais uma banca do que qualquer adjetivo de vocês.
ilustração
Negócio de impacto socioambiental · Yunus, 2010 · o foco de hoje
Quem ganha além do cliente?
MissãoResolver é o propósito
O problema social ou ambiental está na razão de existir, não no rodapé.
No centroA solução é o próprio negócio
O impacto acontece quando vocês vendem — não numa doação à parte.
Se pagaPrecisa fechar a conta
Negócio de impacto não é caridade: se não se sustenta, o impacto acaba junto.
MedeDiz quanto mudou
Quantas famílias, quantos quilos, quantos reais a mais para quem produz.
A cadeia em uma linha: o que a equipe faz → o que muda para o cliente → o que muda para a comunidade, o rio, a floresta. No Alto Solimões, impacto quase sempre passa por renda de quem produz, menos desperdício e menos distância.
ilustração
Técnica de pitch · o elevator pitch de um minuto
Sessenta segundos, cinco partes.
0–10 s
O gancho. A dor numa cena ou num número daqui.
10–25 s
A frase. Para quem, o que muda, por que com vocês.
25–40 s
A prova. O que as cinco pessoas disseram, e o concorrente.
40–50 s
O impacto. Quem ganha além do cliente.
50–60 s
O pedido. Um teste, um parceiro, um primeiro cliente.
Erro 1Começar pela equipe
"Nós somos alunos de…" gasta o gancho. A equipe entra quando alguém perguntar quem faz.
Erro 2Falar difícil
"Plataforma disruptiva de logística" ninguém repete. "Passagem pelo celular" todo mundo repete.
Erro 3Prometer sem prova
Número sem fonte e "todo mundo vai querer" derrubam. Cinco reações reais sustentam.
Atividade · por equipe
A frase
e um minuto de pitch.
Primeiro a proposta de valor com as cinco reações, no mural. Depois, o pitch de um minuto que sai dela, equipe por equipe.
Parte 1 · 20 minutos
A frase e as cinco reações.
- Escrevam as três partes — para quem, o que muda, por que com vocês — e depois a frase inteira, do jeito que vocês falariam.
- Lancem as cinco reações que trouxeram: quem é, o que disse com as palavras dela, se pagaria. Quem não foi a campo ouve cinco pessoas agora.
- Digam quem ganha além do cliente, e o que as reações mudaram na frase.
vira a prova do pitch e entra no bloco 3 do relato · Resultados
20:00
T liga e pausa · R zera
0 de 11equipes já mandaram a proposta
A proposta de valor de cada equipe · ao vivo · aulas-inc-2026-2.web.app/emp/proposta
Verde: pagaria · amarelo: talvez · vermelho: não. A turma lê a frase em voz alta: entendeu na primeira?
O pitch · um minuto por equipe
Sessenta segundos. A turma cronometra.
- Gancho, frase, prova, impacto, pedido — nessa ordem. Pode usar o mural no telão.
- Acabou o tempo, acabou o pitch: o que não coube ainda não é essencial.
- Depois de cada equipe, a turma responde em voz alta: o que entendeu? Pagaria? O que faltou?
o pitch de hoje é o rascunho do pitch do Ideathon de novembro
01:00
T liga e pausa · R zera para a próxima equipe
ilustração
Relato · até sexta, 02/10
O que saiu hoje entra no relato.
01
As cinco reações e a frase antes e depois vão para o bloco 3, Resultados: são dado novo, colhido por vocês.
02
Resolvam os comentários que eu deixei no Google Docs, baixem em Word e PDF e inscrevam na plataforma da Semana.
Prazo: sexta, 02/10. Até cinco discentes por relato, mais o orientador.
Os combinados
O que sai daqui.
- A proposta de valor de cada equipe no mural, com as cinco reações e o impacto.
- O pitch de um minuto ensaiado, com o que a turma entendeu e o que faltou.
- O relato com as reações nos Resultados, inscrito na plataforma da Semana até sexta, 02/10.
Para guardar: o pitch de hoje é a primeira versão do que vocês vão apresentar no Ideathon de novembro. Cada reação nova melhora a frase.
Até quarta que vem
Se o cliente não entendeu,
a frase muda.
O cliente, não.
Até sexta: o relato inscrito na 7ª Semana de Administração.
